神戸市／日本政策金融公庫／銀行融資・事業資金の調達／国民生活金融公庫

私が税理士という仕事に興味を持ったのは、大学生の時でしたね。まわりの友達はお父様が自営業の方がたまたまですが多かったですね。うちはごく普通のサラリーマンの家庭でしたけど。

自営といってもいろいろで、下町で家族経営でやっていて自宅兼用の町工場で細々とやってもられたところもあれば、誰もが知っている有名企業の社長の息子で、家の中で鬼ごっこをして見つからないぐらい広いところに住んでいる友人もいましたね。

その友人達が次第にお父様の会社に後継予定者として入社していく。いろんな話を聞くうちに、これは楽しそうだなと思うようになり、将来的にこの友人達が経営者となったとき、いろいろアドバイスができるような存在になっていたいと自然に考えるようになりました。
そこで私は税理士の資格をとろうとなったわけです。

その後３１歳で税理士試験に合格し、３３歳の時に独立開業３６で神戸の三宮に事務所を移転、今に至ります。独立するまでは結局１０年間下積み時代を送りました。その間、３人の先生の事務所でお世話になり、１つ１つが大変貴重な経験となりました。

はじめにお世話になった先生は特に相続、贈与、譲渡などいわゆる資産税の分野に力を入れておられました。何の経験もなかった私を雇って下さり、実務に必要な知識を身につけるために専門学校にも通わせてくれました。少人数で運営されていた事務所でしたが、取り扱う案件は大変金額が大きいものが多く、なかには、３０ヶ所以上の不動産をお持ちの方の譲渡、名前を聞けば皆が知っているような会社の社長の相続、大きな病院の移転など様々な経験をし、大変勉強になりました。

また唯一の先輩も私より少し年上の方でしたが、実力のある方で、厳しい中にも私を早く一人前にしてやろうという思いを持って接して下さいました。東京の有名な会計事務所出身の先生と先輩から今でこそ当たり前となった最先端のサービスを教えて頂いたことで、資産税の基本を身につけることができました。その先生は当時３９歳。私も今年で３９歳。感慨深いものがあります。

２人目にお世話になった先生からは、会社の基本的な記帳指導から決算、申告までの実務についてみっちり身につけさせて頂きました。常時２０件ほどのお客様を担当させて頂くなかで、中小企業の経営者の皆様が日頃どんなことを考えながら会社の経営を行っているか、じっくり伺いながら日々の業務に携わっておりました。また、特に税理士事務所の営業という現場では大変優れた感覚をお持ちの先生で、たくさんのことを学ばせて頂きました。

３人目の先生は、従業員としては3年間ほどお世話になりました。独立開業してから現在まで、比較的規模の大きなコンサルタント業務を行う場合はチームの一員としてお声をかけて頂いています。公認会計士の先生でいらっしゃるので、税理士とは違った視点をお持ちだと感じています。特に、表面に出てくる数字だけではなくその裏側にある事実や手続きがどうなのかを重視されていました。日頃ついつい細かな点にばかり目を奪われてしまいがちなのですが、この先生に指摘されると『なるほど！』と思えるところをあぶりだして下さいます。今でも、指摘をされるたびにはっと気付かせてくださる先生です。

さて、そんな下積み時代があって、いよいよ３３歳の時に独立したのですが、お客様のあてがあったわけではありませんでした。それでも事務所開業の案内状を送らせていただいた先から数社顧問契約のお話を頂きました。そのお客様とは今でも懇意にさせて頂いていることは本当に感謝にたえません。その後は少しずつお客様も増えていき、神戸の三宮に事務所を移転し、本格的な事業拡大へと乗り出しました。

独立してから神戸に移るまでの約２年半の間ずっと考えてきたことがありました。それは大変根本的な問題でもあるのですが、『税理士は税金には強いけれども経営や税金以外の法律についてはそんなに強いわけではない』ということです。税理士自らがそうですから、税理士事務所の職員がそれ以上の能力を有していることはほとんどありません。また、経営に強い人材を計画的に育成している事務所もそんなに多くないでしょう。

そこで生じるのが、お客様の求めるものと税理士事務所の提供するサービスの距離、ズレではないでしょうか。特に不況が長引いているときですから、お客様の側としても何もしてくれないのに顧問料という名のサービス料を支払うのは不満なことでしょう。当たり前のことですよね。会社に赤字が出て困っているとなれば、税理士が経費を削減しましょうと言う。そして、ほとんどが売上を上げていくという点について、アドバイスがない。いやアドバイスできないのです。そもそも税理士が売上アップの方法なんてわかるわけがないのです。自分達税理士も税理士事務所の経営者として悪戦苦闘しているのが現状なのです。

では、税理士事務所のサービスは中小企業の経営者の皆様に見放され、衰退していくのかと言いますと、そうではなく、二極化していくというのが正しいでしょう。一つ目は例えばすでに多くのお客様がいる場合や二世税理士が親の事務所を引き継ぐ場合などの特別なケースで、今までのやりかたを続けていく。二つ目はサービスを差別化、細分化することです。それにより、お客様の求めるサービスを提供できるよう努力していくことが必要です。例えば、病院や診療所を専門とする者、土地や建物の不動産を得意とする者、資金調達や財務コンサルタントに特化した者、さらには、社会保険労務士や行政書士、司法書士、ファイナンシャルプランナーなどの資格を取得し独自にサービスを行う者などが考えられます。

さらには、中国はじめとする外国との取引や弁護士と組んで法務サービスをトータルで提供する事務所、全国で行われる再開発事業に関する税務やコンサルタントを専門とする者など数えるとキリがありません。
しかし、これらのものは、私の考えに対して望むような答えを出してくれるものではありませんでした。

私は、税理士事務所の強みとは、毎回お客様のもとに足を運ぶことであり、この機会を最大限に生かす方法こそベストだと思うのです。そして、たどり着いたのが、経営計画書の作成でした。今や税理士事務所では節税対策は当たり前、でも節税だけでは経営は上向きになりません。儲かる会社への手段として、経営計画書を生かしてほしい。経営計画書を使って会社の体質を変えてほしい。毎回の訪問で、経営計画書と月次決算書を使って会社力を最大限発揮できるよう、お手伝いすることが真に会社のお役に立てることになるのではないか、そのためにも経営計画を通じて経営について経営者によく知ってもらうことが大切だと思ったのです。

特にここで私が言う経営とは、内部管理的なことではなく、会社の数字を理解していただき、会社の現状を知り、会社の次の一手を具体的な数字に裏付けられた形で実行していくことなのです。

私は多くの中小零細企業の身近にいて、最大の見方が税理士であると自負しています。最低月に一度、じっくり会社の数字と向き合い、つっこんだ話ができるタイミングを税理士事務所が行っている顧問契約型のサービスは持っているのです。他にはないでしょう。

弁護士に顧問料を払って経営指導を受けているなんて聞いたこともありませんし、それは他の士業でもほぼ同じでしょう。もし本当に経営コンサルタントをつけてサービスを受けていたら、１桁も２桁も違う報酬を請求されるでしょう。でも、そんな大掛かりなことを誰も望んでいるわけではありません。ほんのちょっとでいいのです。

銀行や保険の代理店もアドバイスはくれると思いますが、自分のところの商品を買ってもらわなければならないという点で利害が絡んでいます。そのため、会社にメリットがあっても自分達が損する様なことは組織としてはなかなかできないのではないでしょうか。そういう意味で、本当の味方は税理士であり、だからこそ税理士の質とサービスが問われているのだと感じるのです。

これをクリアするのが弊社で好評を得ている『経営計画作成＋月次決算書サービス』です。これを弊社では無料で提供しています。無料と言いますが、適正な顧問料以外には別途料金はいただかないということです。１年も続ければ、経営者の皆様の考え方が数字に裏づけられたものになっていきます。粗利益、変動費、固定費、損益分岐点など、何度も耳にして、実際に自分の会社で検証していくと、大抵の経営者がいろんなことに気付くと感想を述べて下さいます。

経営計画を立てるということは、会社の目指す道をハッキリさせるということ。そして月次決算で計画の差異に対して検証を行う。そして次の手を打っていく。こんな思いではじめた『経営計画作成＋月次決算書サービス』でしたが、１つ大きな問題が生じておりました。資金調達という問題に行き当たったのです。

経営計画書と月次決算書を使うと、いくらの資金が必要か、資金の使途は何か、その効果はどうなのか、キャッシュフローから返済できるのかを明らかにすることができます。

しかし、資金を調達することができなければ、全て無意味になってしまうのです。資金を具体的に調達するという点について非常に困難な問題がつきまといます。資金調達には銀行借入れだけでなく、社債の発行、増資、債権譲渡担保などいくつもの方法がありますが中小零細企業が取れる方法は、金融機関からの借入れがメインとなるのではないでしょうか。ではこちらが思っているように簡単に銀行は資金を貸してくれるのか。ここに最大の問題が生じているのです。

モラトリアム法案が成立し、かつてよりリスケジュールはやり易くなりました。しかしリスケジュールについても無条件に可能かというとそうではありません。銀行が営利企業である限り、大変厳しい態度で接してくるのが現状なのです。税理士という立場から、日頃から懇意してくれている金融機関も多く、それらの金融機関とお付き合いする中で、本音を話してくれる担当者もいらっしゃいます。私どもとすれば、その貴重な意見を蓄積しながら現場で試し、検証し実績を積み重ねてまいりました。金融機関からも税理士が毎月きっちり関与しており、その上で必要な資金調達であり、またリスケジュールの要望があれば、はるかに信用が高いのは言うまでもありません。もちろん、それでも融資やリスケジュールが１００％可能などということはありえないのですが、経営者の皆様が何の備えもなく、資金調達の現場に臨むのとははるかに異なるのではないでしょうか！

当たり前の準備を当たり前に行って現場に臨む。最初は資金調達のお手伝いからはじまった会社が、調達した資金の使い道、効果の検証、資金繰り改善アドバイスを進めていくなかで顧問契約を頂き、継続して会社経営のお手伝いをさせていただくことも多く、弊社の誇りとすべきところです。

以上のような経緯をたどり、税理士事務所の提供するサービスとして資金調達、財務改善をコンサルタント業務として開始した次第でございます。

▲　ページトップへ

融資コンサルティング部門主任　柏木義雄のプロフィール

１９６４年生まれ
融資コンサルティング部門主任　

会計事務所および経営コンサルティング会社を数社経験、資金調達サポートの業務を中心に約２０年間業務を行ってきた。

日本政策金融公庫、信用保証協会、銀行プロパーからの融資を中心に支援実績は多数と指導のキャリアは豊富で、単なる融資サポートにとどまらないその指導力には定評がある。

得意分野は・・・

・ 起業予定者への起業資金（創業資金）の調達のアドバイス、融資申込書類の作成のしかた指導と面接の指導

・ 既存中小零細企業への運転資金、設備資金の調達サポート

また、ここ数年、上記の「資金調達」だけでなく、経営不振企業や借入過多企業が増加してきた状況にかんがえみ

・金融機関との返済条件変更（リスケジュール）交渉指導やコストダウンを中心とした短期的視点からの資金繰り改善の指導

・財務内容を分析し、長期を見据えた財務体質の改善指導（コストダウン、有価証券の売却、不動産の売却等）

といった指導も急増している。

「世の中の起業予定の方々また中小企業の経営者の方々は、資金調達と資金繰り改善について、現実の情報をあまりにも知らなさ過ぎて自ら選択肢を極端に狭めている。もっともっと情報、方法論を知ってほしい。」　という思いが強い。

また、「資金調達や資金繰り改善をする際には、現在の決算書の分析を行うことも大切だが、それだけではなく、経営者が考えている今後の事業計画（経営計画）やその妥当性の分析、そしてその企業の簿外資産（技術力、販売チャネル人脈、経営者の人柄・能力、従業員の能力・やる気等）を勘案し、将来的にその企業がどのようになっていくのかという絵を描いて取り組みを考えていかなければならない」というのが信条。

* 資金調達コンサルティング
　　　２２年度年間実績・・・８９件／累計約２３億円　の資金調達
* 資金繰り改善コンサルティング
　　　２２年度年間実績・・・３７件

▲　ページトップへ