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飲食店開業の現実⑨

あらためて「粗利率」の話をしましょう。

原価率とは、売上に占める原材料費の比率のことです。たとえば、１０００円のメニューの原材料費が３５０円の場合、原価率は３５％となります。

また、売上から原価を引いたものを「粗利益」といい、この場合、１０００円－３５０円＝６５０円が粗利益となります。

そして粗利益率は、６５％（６５０円÷１０００円×１００）となります。

同じように、１ヶ月の売上が４００万円だとすると、原材料費が１２０万円かかった場合、１２０万円÷４００万円×１００＝３０％となります。

この３０％は原価率で、７０％が粗利率となります。
原材料費の１２０万円は、棚卸をすることによって計算します。
具体的には、前月末の在庫に今月の仕入れを足し、そこから今月末の在庫を引くことによって、今月の原材料費が計算できます。

なお、個人経営の小さいお店の場合には、棚卸をせず、今月の仕入金額をそのまま原価（仕入原価）とすることが多いのですが、棚卸をしないので正確な売上原価になりません。

その場合には単月で判断せずに、２，３ヶ月の数字を見ましょう。

原価率を下げるのと粗利益率を上げるのは方法が違う

売上から原価を引いたものが粗利益ということは、売上から粗利益を引いたものが原価ということでもあります。

また、原価と粗利益を足したものが売上ということにもなります。つまり、原価が下がれば、粗利益が上がり、粗利益が上がれば原価が下がり、結果としては同じなのですが、原価を下げる方法論と粗利を上げる方法論は違います。


１．原価を下げる

①仕入価格を下げる

②ロスや廃棄を抑える

③１０グラム単位の積み重ねでメニューを考える

２．粗利を上げる

①売価を上げる

②粗利に貢献しているメニューの販売数を増やす


どんなビジネスでも、継続的に発展させるためには、「メニューを考えたら、当然ですが、その価格をどのように設定するのかを考えないといけません。

これは飲食店経営でも例外ではありません。利益を確保するためには、まずは儲けのしくみを基本から理解しておく必要があります。

「利益」を確保するには、当然「売上」を上げなければなりません。飲食店の売上は、「客数×客単価」で求められます。

言うまでもなく、客数とは、来客数、客単価とは１人のお客様が支払う金額の平均をとった数字です。

これで売上金額が出せますが、当然この額イコール利益ではありません。売上金額から材料費や人件費、家賃、光熱費などの経費を差し引いて、ようやく利益額が出ます。

こんなことは、すでに店舗を経営されている人にとっては当り前のことですから「何をいまさら」と思うかも知れません。
でもこの当り前のことを、どのような観点から見直していくかが店舗経営が成功するか否かの分かれ道になります。

店舗経営を考えるとき、普通は「売上－経費＝利益」と考えるものです。

しかしこれは、「売上が〇〇万円いった。経費が〇〇万円かかった。結果として差し引き〇〇万円利益が残った」という経理的な考え方であり、「結果論の利益」なので経営ではありません。

また、「売上－利益＝経費」という考え方もできます。
これは「売上が〇〇万円いきそうだ。利益は〇〇万円必要だ。だったら、経費は〇〇万円に抑えないといけない」という考え方です。

前の式（売上－経費＝利益）よりは利益志向ですが、経費を抑えて利益を出す考え方なので、瞬間的には利益が出ても長続きはしません。

なぜなら、経費は売上を上げるために使うものだからです。
経費を過剰に抑えると売上ダウンにつながることもあります。

そうなると、さらに経費を抑えなければならず、「売上が下がる→経費を下げる→さらに売上が下がる→さらに経費を下げなければならない・・・」という負のスパイラルに陥ってしまうこともあります。

それではどう考えるかというと、「利益＋経費＝売上」ととらえるようにします。経営計画は利益の設定からスタートさせます。

前述のように、経費は売上を上げるために使うものですので、必要な利益と必要な経費から必要な売上（目標売上）を導き出し、そのための戦略・戦術を策定することが本来の経営です。とはいえ利益さえ出ていればよいかと言うと、そう単純ではありません。

たとえば、収支がトントンだった場合は、お店は継続させられますが、もし何らかの原因で経費がかさんだ時などは、赤字に転落する危険性があります。

それを避けるには、出来れば、「１０％程度の利益は確保」しておきたいものです。

参考になるのは、やはり自店と同じ料理を提供する他店の価格です。
店にもピンからキリまであるはずですから、同じレベルの店舗を食べ歩いてみるのです。

特に最初のうちはそうすることによって、店舗の雰囲気と料理の価格との相関関係、あるいは、そのジャンルにおける適正価格（相場）をつかんでおく方が良いでしょう。

ピンとキリを見て、なぜそのような価格設定になっているのかを利用者の立場で考えてみるのは大きな参考になります。店舗を巡回した時にはついでに、そのメニューを出来る限り写し取ってくることです。

あとで、じっくり検討できますし、自店のメニュー構成の参考にできるからです。

その価格を参考に、まず自店舗での仮の目標設定を決めます。
次にそれを「原価比率」と照らし合わせて適否を判断します。

原価比率とは、食材費が最終販売価格の何％になるのかという数字です。
飲食業では、一応３０％が適正な数字と言われていますが、その上下１０％を見て、２０％から４０％以内に収まるように設定します。

この場合、すべての料理を３０％に設定すると、価格がとんでもなく高くなってしまうことがあります。

したがって、ここでは、「政策的な価格」も設ける必要があります。

つまり、「売りたい料理」の場合、その数字を４０％あるいは最大限４５％という数字にして価格をつけるのです。

すると、その料理は見た目よりもかなりお値打ちな感じになり、お客様の注文を促すことになります。

数量が出ると、それに伴って原価比率は下がっていき、儲けが多くとれるようになります。

反対に、品揃えの上で必要だけど、あまり売りたくない料理の場合、原価比率を下げて（販売価格を上昇させて）、「この料理うまそうだけど、ちょっと高いな」と思わせることで料理の出る数を抑える、なんてことも考えるのです。

このように原価比率は、高い低いがあってもいいのです。全体として３０％前後に収まるようにしていると、利益は確保されるのです。